&

國際貨運代理之國際貨運營銷實務(wù)

發(fā)布時間：2016-01-19 17:41:10

標(biāo)簽：國際貨運代理實務(wù)

瀏覽（88444）

　　國際貨運產(chǎn)品分析

　　一國際貨運服務(wù)產(chǎn)品的特征

　　1國際貨運服務(wù)：國際貨運企業(yè)以提供勞務(wù)形式滿足他人需要并取得報酬的經(jīng)濟(jì)活動。

　　2 國際貨運服務(wù)產(chǎn)品的特征：1無形性 2 差異性 3不可分離性 4不可儲存性 5缺乏所有權(quán)

　　二國際貨運服務(wù)質(zhì)量：指提供貨物服務(wù)的國際貨運企業(yè)在一定時期內(nèi)為客戶提供服務(wù)的效用及其對客戶需求的滿足程度的綜合表現(xiàn)。

　　2國際貨運服務(wù)質(zhì)量內(nèi)容包括：服務(wù)態(tài)度，服務(wù)技術(shù)，服務(wù)設(shè)施，服務(wù)項目，服務(wù)時間

　　三提高服務(wù)質(zhì)量的途徑和方法：1樹立整體質(zhì)量管理的思想 2 做好內(nèi)部營銷工作 3制定高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)規(guī)范 4做好有形展示工作 5 提高服務(wù)質(zhì)量的兩項具體策略

　　第三節(jié) 國際貨運促銷策略

　　一促銷，是企業(yè)通過一定的方式，將產(chǎn)品或勞務(wù)的信息傳送給目標(biāo)顧客，從而引起興趣，促進(jìn)購買，實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的一系列活動。

　　二促銷方式：上門推銷，柜臺推銷和會議推銷三種形式。

　　例題：人員推銷的基本形式有()

　　A 上門推銷 B 柜臺推銷 C 會議推銷 D 寄發(fā)廣告

　　答案：ABC.

　　例題：以直接的短期促銷效果為目標(biāo)的促銷方式是()

　　A人員推銷 B 國際貨運廣告 C 營業(yè)推廣 D公共關(guān)系

　　答案：C，營業(yè)推廣是為了正面刺激消費者的需求而采取的各種促銷措施，包括有獎銷售，贈送或優(yōu)惠打折銷售，展示會等，其目的就是為了在短期內(nèi)迅速增加銷量，提高市場占有率。

　　促銷組合策略：對各種促銷方式的選擇運用和搭配組合。

　　例題：結(jié)合貨代企業(yè)的實際，簡述在確定促銷組合時應(yīng)考慮那些因素?(02年考題)

　　答：企業(yè)確定促銷組合時要考慮許多因素：

　　1產(chǎn)品類型 2 促銷手段 3 產(chǎn)品市場壽命周期 4 促銷方法

　　例題：市場營銷組合的特點體現(xiàn)了市場營銷觀念中的()的思想

　　A 以顧客需求為導(dǎo)向 B以目標(biāo)市場為中心 C 整合營銷 D 營利能力

　　答案：C。由于市場營銷組合因素的多層次性，使?fàn)I銷組合具有可控性，復(fù)合性，動態(tài)性和整體性的特點，體現(xiàn)了整合營銷的思想。

　　三人員推銷特點：攬貨人員可與客戶進(jìn)行面對面信息傳遞，通過觀察客戶的態(tài)度，表情了解客戶的真實需求，以便及時調(diào)整營銷策略。

　　人員推銷形式:1 試探性策略 2 針對性策略 3誘導(dǎo)性策略

　　四攬貨人員的組織管理

　　1 攬貨人員的組織結(jié)構(gòu)

　　有四種類型：地區(qū)性結(jié)構(gòu) 根據(jù)公司所轄區(qū)域劃分分配銷售人員

　　顧客型結(jié)構(gòu) 根據(jù)客戶類型分配銷售人員

　　航線型結(jié)構(gòu) 根據(jù)企業(yè)所經(jīng)營的航線分配銷售人員

　　貨種型結(jié)構(gòu) 根據(jù)被運貨物種類分配銷售人員

　　以上四種攬貨結(jié)構(gòu)各有其優(yōu)缺點，國際貨運企業(yè)在設(shè)計選擇攬貨組織結(jié)構(gòu)時應(yīng)全面比較各種結(jié)構(gòu)的特點，結(jié)合國際貨運市場與本企業(yè)的實際情況綜合加以選擇。

　　例題：在航運業(yè)務(wù)中，“攬貨”即攬取貨載，也就是銷售運力行為。因此航運企業(yè)的產(chǎn)品就是運力。

　　答案：錯誤。國際貨運企業(yè)為客戶提供產(chǎn)品是一個整體的運輸服務(wù)產(chǎn)品，包括從攬貨訂艙開始直至貨交承運人的全過程。

　　2攬貨人員的選拔和培訓(xùn)

　　攬貨人員主要有兩個來源：一是從企業(yè)內(nèi)部選拔，，另一個是公開招聘

　　3 攬貨人員管理

　　為了提高攬貨人員的工作積極性，企業(yè)對攬貨人員進(jìn)行工作考核和評估，包括以下幾方面內(nèi)容 1 分配攬貨指標(biāo) 2 業(yè)務(wù)活動管理 3 攬貨人員費用開支管理 4 建立客戶檔案

　　五國際貨運攬貨的程序和方法

　　國際貨運企業(yè)的客戶有三種:一是現(xiàn)行客戶，現(xiàn)在支持本企業(yè)，二是未來客戶，指那些尚未使用本企業(yè)的運輸服務(wù)，將來有可能選擇本企業(yè)服務(wù)的客戶，三是潛在客戶，指那些尚未使用本企業(yè)運輸服務(wù)，正在與其他國際貨運企業(yè)合作的客戶，這類客戶往往具有一定的貨量，成功地發(fā)掘潛在客戶是企業(yè)拓展銷售范圍，增加攬貨量，提高企業(yè)市場占有率的重要途徑之一。

　　尋找潛在客戶是攬貨過程的開始，也是決定攬貨成敗的關(guān)鍵所在，通常國際貨運企業(yè)銷售人員可以通過資料查詢法，客戶引薦法，拋磚引玉法尋找潛在客戶。

　　2接觸前準(zhǔn)備

　　3約見客戶

　　4推銷洽談

　　5簽訂合同

　　6售后服務(wù)

　　六攬貨人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)

　　兩個基本素質(zhì)，一是要善于從客戶的角度考慮問題，二是對銷售的成功要有強烈的愿望。還應(yīng)具備豐富的業(yè)務(wù)技能和攬貨經(jīng)驗。

　　在實際業(yè)務(wù)中，作為國際貨運代理應(yīng)該熟知如何選擇適當(dāng)?shù)暮＿\承運人或運輸方式，充分有效地向其客戶提供服務(wù)。

　　首先，了解運輸方式的類型，世界航運市場有四種運輸方式，班輪工會運輸，非班輪工會運輸，無船承運人運輸，不定期船運輸

　　例題：市場營銷的核心是()

　　A 市場調(diào)研 B 市場細(xì)分 C分銷促銷 D 互利互換